نویسنده: مای محتوا
راهنمای جامع پیش‌سفارش محصولات ناموجود در فروشگاه اینترنتی؛ بررسی مزایا، ریسک‌های تأمین و تأخیر، دریافت بیعانه، تعیین زمان تحویل، کنترل تعداد سفارش‌ها، محاسبه سود و نقدینگی، حقوق مشتری، مدیریت لغو سفارش و سئوی محصولات پیش‌فروش. همراه با مثال عددی، جدول تصمیم‌گیری، برنامه اجرایی و چک‌لیست راه‌اندازی.
فرض کنید فروشگاه اینترنتی شما محصولی دارد که تقریباً تمام موجودی آن فروخته شده است. مشتریان همچنان محصول را جست‌وجو می‌کنند و برای خرید آن وارد سایت می‌شوند، اما صفحه محصول با عبارت «ناموجود» روبه‌رویشان می‌شود. از طرفی، تأمین‌کننده اعلام کرده که محموله بعدی احتمالاً دو هفته دیگر می‌رسد. آیا بهتر است تا زمان موجود شدن دوباره کالا، فروش را متوقف کنید یا امکان پیش‌سفارش را فعال کنید؟
در نگاه اول، پیش‌سفارش راهکاری جذاب به نظر می‌رسد. فروشگاه می‌تواند تقاضای مشتری را پیش از رسیدن محصول ثبت کند، برای خرید موجودی جدید برنامه‌ریزی کند و حتی بخشی از مبلغ سفارش را زودتر دریافت کند. اما همین تصمیم اگر بدون برنامه اجرا شود، ممکن است به تأخیر در تحویل، نارضایتی مشتری، درخواست استرداد وجه، فشار نقدینگی و آسیب به اعتبار فروشگاه منجر شود.
پیش‌سفارش محصولات ناموجود زمانی برای فروشگاه ارزشمند است که امکان تأمین کالا، هزینه نهایی، ظرفیت انجام تعهد و زمان تحویل با اطمینان قابل قبولی بررسی شده باشند. دریافت پول از مشتری پیش از موجود شدن کالا، به‌تنهایی سود یا موفقیت کسب‌وکار را تضمین نمی‌کند.
در این مقاله بررسی می‌کنیم پیش‌سفارش چیست، چه تفاوتی با فروش کالای موجود و سفارش ساخت اختصاصی دارد، چه زمانی به نفع فروشگاه است، چه محصولاتی برای آن مناسب‌تر هستند و چگونه می‌توان ریسک تأخیر، لغو خرید، نوسان قیمت و کمبود موجودی را کنترل کرد. همچنین روش دریافت بیعانه، مثال عددی محاسبه سود و نقدینگی، وضعیت پیش‌سفارش در گوگل و یک چک‌لیست اجرایی کامل را ارائه می‌کنیم.
پیش‌سفارش یا Pre-order در کاربرد عمومی فروشگاهی به فرایندی گفته می‌شود که مشتری برای خرید کالایی که هنوز آماده ارسال یا تحویل فوری نیست، از قبل درخواست خرید ثبت می‌کند. فروشنده متعهد می‌شود محصول را طبق مشخصات، قیمت و موعد توافق‌شده در آینده تأمین و تحویل دهد.
برای مثال، یک فروشگاه لوازم دیجیتال ممکن است پیش از عرضه رسمی یک مدل جدید، سفارش مشتریان علاقه‌مند را دریافت کند. فروشگاه پوشاک نیز ممکن است برای محموله جدید یک مدل پرفروش، پیش از رسیدن کالا سفارش بپذیرد.
در هر دو حالت، محصول هنگام ثبت سفارش لزوماً در انبار فروشگاه موجود نیست. تفاوت مهم با فروش عادی این است که مشتری باید پیش از پرداخت بداند تحویل فوری انجام نمی‌شود و زمان، شرایط و محدودیت‌های سفارش چیست.
طبق راهنمای رسمی Shopify درباره پیش‌سفارش، پیش‌سفارش می‌تواند برای عرضه محصولات جدید، سنجش تقاضا و ثبت خرید پیش از آماده شدن محصول استفاده شود. بسته به قابلیت سیستم، ممکن است مبلغ کامل، مبلغ جزئی یا حتی در مرحله اولیه هیچ وجهی دریافت نشود.
البته اینکه یک فروشگاه‌ساز از چه روش‌های دریافت وجه پشتیبانی می‌کند و چه شرایط قانونی برای معامله برقرار است، باید جدا بررسی شود.
در زبان روزمره ممکن است هر سه وضعیت را پیش‌فروش بنامیم؛ اما از نظر عملیات فروشگاه و شیوه معرفی در سرویس‌های مختلف، تفاوت‌هایی دارند.
| نوع سفارش | وضعیت کالا | مثال |
|---|---|---|
| فروش عادی | کالا آماده و قابل ارسال است | خرید محصول موجود در انبار |
| پیش‌سفارش محصول جدید | محصول هنوز به‌صورت عمومی عرضه نشده است | ثبت سفارش مدل جدید پیش از تاریخ عرضه |
| سفارش کالای موقتاً ناموجود یا Backorder | محصول قبلاً عرضه شده اما فعلاً موجود نیست | ثبت خرید مدل پرفروش تا رسیدن محموله بعدی |
| تولید براساس سفارش | ساخت یا تکمیل کالا پس از درخواست خریدار انجام می‌شود | تولید میز با ابعاد اختصاصی مشتری |
| لیست انتظار | فروش قطعی هنوز پذیرفته نشده است | ثبت شماره تماس برای اطلاع از موجود شدن محصول |
این تفاوت فقط اصطلاحی نیست. در راهنمای رسمی Google Merchant Center، مقدار preorder برای محصول جدیدی تعریف شده که هنوز عرضه نشده است؛ اما backorder برای محصولی کاربرد دارد که قبلاً عرضه شده، فعلاً ناموجود است و فروشنده همچنان سفارش آن را می‌پذیرد.
بنابراین در بخش فنی سایت و اطلاعات ارسالی به سرویس‌های خارجی باید از وضعیت درست استفاده شود. این دو مفهوم نباید صرفاً به دلیل شباهت ظاهری، یکسان در نظر گرفته شوند.
پیش‌سفارش زمانی منطقی‌تر است که فروشگاه بتواند تقاضای واقعی را به یک تعهد قابل اجرا تبدیل کند. مهم‌ترین شرایط مناسب برای این روش را در ادامه بررسی می‌کنیم.
فرض کنید یک مدل هدفون در فروشگاه شما فروش مناسبی دارد و موجودی آن تمام شده است. تأمین‌کننده سفارش خرید جدید را تأیید کرده و زمان تقریبی تحویل نیز مشخص است.
در چنین شرایطی، اگر ظرفیت تأمین و شرایط ارسال قابل اتکا باشند، می‌توان بخشی از سفارش‌های آینده را از پیش ثبت کرد. این روش ممکن است مانع از دست رفتن مشتریانی شود که حاضرند تا زمان اعلام‌شده منتظر بمانند.
اما اگر تأمین‌کننده فقط به‌صورت شفاهی گفته است «احتمالاً هفته آینده موجود می‌شود»، پذیرش سفارش قطعی و دریافت وجه می‌تواند پرریسک باشد. در چنین وضعیتی، استفاده از لیست انتظار انتخاب محتاطانه‌تری است.
بعضی کسب‌وکارها پیش از عرضه رسمی یک محصول، برای آن تقاضا ایجاد می‌کنند. برای مثال، یک برند پوشاک می‌تواند مدل جدیدی را معرفی کند و براساس ظرفیت تولید یا عرضه قطعی، تعداد محدودی سفارش اولیه بپذیرد.
در این حالت، پیش‌سفارش می‌تواند به شناخت میزان استقبال اولیه کمک کند. همچنین مشتریان علاقه‌مند فرصت پیدا می‌کنند قبل از عرضه عمومی محصول، خرید خود را ثبت کنند.
بااین‌حال نباید تعداد سفارش اولیه را بدون بررسی به‌عنوان پیش‌بینی قطعی فروش بلندمدت در نظر گرفت. بخشی از سفارش‌ها ممکن است لغو شوند و رفتار خریداران اولیه با مشتریان عادی تفاوت داشته باشد.
نگهداری کالای فیزیکی می‌تواند هزینه انبار، بیمه، سرمایه در گردش و ریسک آسیب یا کاهش ارزش ایجاد کند. پیش‌سفارش ممکن است به فروشگاه کمک کند بخشی از تقاضا را پیش از خرید موجودی بزرگ شناسایی کند.
برای مثال، فروشگاه تجهیزات تخصصی ممکن است به‌جای سفارش تعداد زیادی از یک مدل کم‌گردش، ابتدا تقاضای معتبر مشتریان را جمع‌آوری و سپس موجودی متناسب تأمین کند.
نکته: کاهش موجودی انبار به معنی حذف ریسک تأمین نیست. ممکن است پس از ثبت سفارش، قیمت خرید افزایش یابد یا تأمین‌کننده نتواند کالا را در زمان موردنظر تحویل دهد.
در کسب‌وکارهایی که محصول پس از ثبت سفارش تولید می‌شود، دریافت تقاضای آینده می‌تواند به برنامه‌ریزی مواد و ظرفیت کمک کند.
برای مثال، یک تولیدکننده محصولات دکوراتیو ممکن است برای سری تولید بعدی، فقط تا سقف ظرفیت واقعی سفارش بپذیرد.
البته اگر محصول با مشخصات اختصاصی هر مشتری ساخته می‌شود، باید علاوه بر پیش‌سفارش، فرایند تأیید طرح، دریافت اطلاعات اختصاصی و شرایط تولید سفارشی نیز وجود داشته باشد.
داشتن موجودی آینده پیش‌بینی‌شده کافی نیست. بهتر است فروشگاه بتواند سفارش خرید از تأمین‌کننده، ظرفیت تولید، موجودی تخصیص‌یافته و زمان مورد انتظار را پیگیری کند.
هرچه این اطلاعات دقیق‌تر باشند، تصمیم درباره تعداد قابل پیش‌سفارش و تاریخ تحویل قابل اعتمادتر خواهد بود.
اصل مدیریتی: پیش‌سفارش نباید ابزاری برای فروش نامحدود کالایی باشد که هنوز درباره امکان تأمین آن اطمینان کافی ندارید.
پیش‌سفارش در صورت اجرای درست می‌تواند چند مزیت ایجاد کند؛ البته هیچ‌کدام برای همه محصولات و فروشگاه‌ها تضمین‌شده نیستند.
| مزیت احتمالی | چگونه ایجاد می‌شود؟ | شرط موفقیت |
|---|---|---|
| کاهش فرصت ازدست‌رفته فروش | مشتری به‌جای ترک سایت، سفارش آینده ثبت می‌کند | زمان تحویل قابل اتکا و رضایت خریدار |
| شناخت تقاضا | تعداد سفارش‌های معتبر پیش از تأمین مشخص می‌شود | تفکیک رزرو، سفارش قطعی و لغو |
| برنامه‌ریزی بهتر خرید | تأمین‌کننده براساس حجم تقاضا انتخاب می‌شود | اطمینان نسبی از امکان تأمین |
| کاهش سرمایه محبوس در انبار | خرید موجودی با اطلاعات بیشتری انجام می‌شود | عدم ایجاد هزینه و ریسک بیشتر در تأمین |
| دریافت زودتر بخشی از وجه | بیعانه یا پیش‌پرداخت طبق توافق دریافت می‌شود | ثبت مالی صحیح و توان ایفای تعهد |
| جذب مشتریان علاقه‌مند به عرضه جدید | محصول پیش از عرضه عمومی معرفی می‌شود | اطلاع‌رسانی واقعی و بدون وعده گمراه‌کننده |
در مقابل، اگر سفارش‌های آینده به‌درستی مدیریت نشوند، همین مزایا می‌توانند به تعهدات انجام‌نشده و هزینه‌های اضافی تبدیل شوند.
هیچ گروه کالایی به‌صورت مطلق برای پیش‌سفارش مناسب یا نامناسب نیست. تصمیم باید با توجه به ثبات تأمین، مشخص بودن قیمت، احتمال تغییر مدل، تقاضا و زمان انتظار قابل قبول مشتری گرفته شود.
برای مثال، یک محصول پرتقاضا با تأمین‌کننده معتبر و محموله تأییدشده ممکن است گزینه مناسبی باشد. اما محصولی با نوسان قیمت شدید، مشخصات نامعلوم و تاریخ عرضه نامشخص، ریسک بیشتری دارد.
در محصولات دارای تاریخ مصرف، باید زمان تحویل و مدت باقی‌مانده تا انقضا نیز لحاظ شود. برای کالاهای فصلی، رسیدن محموله پس از پایان فصل می‌تواند ارزش اقتصادی پیش‌سفارش را کاهش دهد.
برای کالاهای دارای گارانتی یا نسخه‌بندی فنی نیز باید مطمئن شوید محصولی که بعداً تحویل داده می‌شود با مشخصات ثبت‌شده در زمان سفارش یکسان است.
در بعضی شرایط، دریافت سفارش قطعی پیش از تأمین کالا تصمیم مناسبی نیست.
در این شرایط، می‌توان صفحه محصول را حفظ کرد و به‌جای دریافت پول، گزینه «اطلاع از موجود شدن» یا «ثبت علاقه‌مندی» ارائه داد.
این روش باعث می‌شود مشتریان علاقه‌مند شناسایی شوند، بدون اینکه فروشگاه پیش از اطمینان کافی از تأمین، تعهد فروش قطعی ایجاد کند.
مهم‌ترین ریسک پیش‌سفارش، نرسیدن کالا در زمان اعلام‌شده است. تأخیر ممکن است به تولیدکننده، حمل بین‌شهری، فرایند واردات، تأمین مواد اولیه یا مشکلات توزیع مربوط باشد.
برای مثال، فروشگاه وعده تحویل ۱۰ روزه می‌دهد، اما محموله بعد از سه هفته می‌رسد. مشتری که براساس تاریخ اولیه برنامه‌ریزی کرده، ممکن است ناراضی شود یا درخواست لغو سفارش بدهد.
راهکار: تاریخ تحویل را براساس اطلاعات معتبر تأمین تعیین کنید. اگر زمان تأمین متغیر است، بازه‌ای واقع‌بینانه و مطابق شرایط معامله اعلام کنید؛ نه اینکه برای افزایش سفارش، کوتاه‌ترین حالت ممکن را به‌عنوان وعده قطعی نمایش دهید.
همچنین بهتر است تاریخ آماده شدن برای ارسال را از تاریخ دریافت محصول توسط مشتری جدا کنید. مدت حمل باید به زمان تأمین اضافه شود، مگر آنکه در وعده نهایی تحویل لحاظ شده باشد.
ممکن است قیمت محصول هنگام ثبت پیش‌سفارش مشخص باشد، اما قیمت خرید از تأمین‌کننده تا زمان تحویل افزایش پیدا کند.
این مشکل در کالاهای وابسته به نرخ ارز، مواد اولیه وارداتی یا بازارهای دارای نوسان قیمت اهمیت بیشتری دارد.
برای مثال، اگر فروشگاه محصولی را با قیمت قطعی ۲ میلیون تومان پیش‌فروش کند و بعداً هزینه تأمین آن از ۱٫۴ میلیون به ۱٫۹ میلیون تومان برسد، حاشیه سود مورد انتظار کاهش چشمگیری پیدا می‌کند.
راهکار: تا حد امکان قیمت خرید را پیش از پذیرش سفارش قطعی با تأمین‌کننده مشخص کنید. برای قراردادهای دارای قیمت متغیر نیز سازوکار معتبر و شفاف قیمت‌گذاری لازم است.
نباید فروشگاه پس از دریافت وجه، مبلغ سفارش قطعی را صرفاً به دلیل افزایش هزینه تأمین به‌صورت یک‌طرفه و بدون مبنای قانونی و قراردادی تغییر دهد.
اگر قیمت نهایی هنوز مشخص نیست، بهتر است فرایند استعلام یا ثبت علاقه‌مندی را از فروش قطعی تفکیک کنید.
فرض کنید تأمین‌کننده اعلام کرده ۱۰۰ عدد از یک محصول به فروشگاه تحویل خواهد داد. فروشگاه پیش‌سفارش را فعال می‌کند، اما سفارش‌های ثبت‌شده از سایت و شبکه‌های اجتماعی از ۱۰۰ عدد بیشتر می‌شوند.
حتی ممکن است بخشی از آن ۱۰۰ عدد قبلاً به سفارش‌های عمده یا مشتریان دیگر اختصاص یافته باشد.
راهکار: برای پیش‌سفارش، یک سقف مستقل در سطح SKU تعیین کنید. این سقف باید از موجودی آینده قابل اتکا، تعهدات قبلی و ذخیره احتیاطی محاسبه شود.
یک رابطه ساده مدیریتی عبارت است از:
ظرفیت قابل پیش‌سفارش = مقدار تأمین آینده قابل اتکا − تعهدات قبلی − ذخیره احتیاطی.
برای مثال، اگر دریافت ۱۲۰ عدد کالا نسبتاً قطعی است، ۳۵ عدد قبلاً به سفارش‌های معتبر تخصیص یافته و ۱۰ عدد نیز برای ریسک مغایرت یا خرابی کنار گذاشته‌اید، ظرفیت قابل پیش‌سفارش جدید در این مدل برابر ۷۵ عدد است.
این عدد باید با ظرفیت پرداخت، بسته‌بندی و ارسال فروشگاه نیز مقایسه شود. ممکن است از نظر موجودی توان پذیرش ۷۵ سفارش وجود داشته باشد، اما زیرساخت عملیاتی فقط ۵۰ سفارش را در موعد تعیین‌شده پشتیبانی کند.
برای جلوگیری از فروش بیش از ظرفیت در سفارش‌های هم‌زمان، ثبت و کاهش ظرفیت پیش‌سفارش باید به‌شکل امن انجام شود. خواندن یک عدد مشترک از چند کانال بدون کنترل هم‌روندی، تضمین‌کننده جلوگیری از پذیرش سفارش تکراری نیست.
در فاصله میان خرید و تحویل، ممکن است شرایط مشتری تغییر کند، محصول مشابهی پیدا کند یا دیگر تمایلی به ادامه خرید نداشته باشد.
از سوی دیگر، ممکن است فروشنده نتواند محصول را تأمین کند یا زمان تحویل از موعد توافق‌شده عبور کند.
در چنین شرایطی، فروشگاه باید فرایند روشنی برای بررسی لغو، استرداد وجه و حقوق طرفین داشته باشد.
نکته حقوقی مهم: صرف اینکه محصول با عنوان «پیش‌سفارش» فروخته شده، به معنی غیرقابل‌استرداد بودن تمام وجوه دریافتی یا حذف حقوق قانونی خریدار نیست.
در معاملات اینترنتی ایران، مواد ۳۷ و ۳۸ قانون تجارت الکترونیکی قواعدی درباره حق انصراف مصرف‌کننده و استثناهای قانونی آن دارند. همچنین ماده ۳۹ به وضعیت عدم امکان اجرای تعهد به دلیل نبود کالا یا خدمات می‌پردازد.
بنابراین شرایط لغو باید با نوع معامله، زمان تحویل، علت عدم انجام تعهد و مقررات واقعی هماهنگ باشد؛ نه با یک عبارت مطلق مانند «پیش‌سفارش تحت هیچ شرایطی قابل لغو نیست».
یکی از جذابیت‌های پیش‌سفارش، دریافت وجه پیش از تأمین کامل کالا است. اما دریافت پول با سودآوری و تحقق درآمد حسابداری یکسان نیست.
ممکن است فروشگاه ۵۰ میلیون تومان پیش‌پرداخت از مشتریان دریافت کند، ولی برای خرید محموله لازم باشد ۱۰۰ میلیون تومان به تأمین‌کننده پرداخت کند.
در این وضعیت، پیش‌سفارش بخشی از نیاز نقدینگی را کاهش داده، اما مشکل سرمایه در گردش را کاملاً حل نکرده است.
همچنین مبالغ دریافت‌شده برای کالاهای تحویل‌نداده‌شده ممکن است مطابق چارچوب حسابداری مربوط به‌عنوان پیش‌دریافت یا تعهد در مقابل مشتری ثبت شوند. زمان شناسایی درآمد به ماهیت قرارداد و انجام تعهدات وابسته است.
اصل مهم: پیش از اجرای کمپین پیش‌سفارش، سود مورد انتظار، جریان نقدی و توان بازپرداخت در صورت لغو را جدا محاسبه کنید.
فرض کنید فروشگاهی برای محموله جدید یک محصول، قصد پذیرش ۱۰۰ سفارش دارد. قیمت فروش قطعی هر محصول ۲ میلیون و ۴۰۰ هزار تومان است و مشتری هنگام ثبت سفارش ۳۰ درصد مبلغ را پرداخت می‌کند.
در این مثال فرض می‌کنیم تمام ۱۰۰ سفارش به‌درستی تأمین، تسویه و تحویل می‌شوند. تمام اعداد فرضی هستند و تعرفه واقعی فروشگاه یا بازار محسوب نمی‌شوند.
| شرح | مبلغ برای هر محصول |
|---|---|
| قیمت فروش نهایی | ۲٬۴۰۰٬۰۰۰ تومان |
| بهای تمام‌شده خرید کالا | ۱٬۵۰۰٬۰۰۰ تومان |
| بسته‌بندی | ۳۵٬۰۰۰ تومان |
| سهم فروشگاه از هزینه ارسال | ۹۰٬۰۰۰ تومان |
| هزینه‌های متغیر پرداخت | ۱۵٬۰۰۰ تومان |
| هزینه موردانتظار لغو، خسارت و مرجوعی بدون دوباره‌شماری | ۶۰٬۰۰۰ تومان |
| مجموع هزینه‌های متغیر فرضی | ۱٬۷۰۰٬۰۰۰ تومان |
| حاشیه مشارکت پیش از هزینه کمپین و هزینه‌های ثابت | ۷۰۰٬۰۰۰ تومان |
بنابراین اگر تمام ۱۰۰ سفارش مطابق فرض انجام شوند، مجموع فروش برابر ۲۴۰ میلیون تومان و مجموع هزینه‌های متغیر برابر ۱۷۰ میلیون تومان است. حاشیه مشارکت کل پیش از هزینه جذب مشتری و سایر هزینه‌های ثابت، ۷۰ میلیون تومان خواهد بود.
اگر برای اجرای کمپین پیش‌سفارش ۱۲ میلیون تومان هزینه جذب و تبلیغات قابل انتساب در نظر بگیریم، مبلغ باقی‌مانده در این سناریو به ۵۸ میلیون تومان کاهش پیدا می‌کند.
این مبلغ سود خالص حسابداری نیست. هزینه‌های ثابت، مالیات مربوط، هزینه‌های مالی و سایر اقلامی که در مثال محاسبه نشده‌اند باید جدا بررسی شوند.
بیعانه ۳۰ درصدی هر سفارش برابر ۷۲۰ هزار تومان است. بنابراین با ثبت ۱۰۰ سفارش و دریافت معتبر تمام بیعانه‌ها، فروشگاه ۷۲ میلیون تومان وجه اولیه دریافت می‌کند.
اما برای خرید ۱۰۰ محصول با بهای تمام‌شده یک میلیون و ۵۰۰ هزار تومان، مبلغ ۱۵۰ میلیون تومان نیاز است.
| شاخص | مبلغ کل |
|---|---|
| ارزش نهایی ۱۰۰ سفارش | ۲۴۰ میلیون تومان |
| پیش‌پرداخت دریافت‌شده | ۷۲ میلیون تومان |
| هزینه خرید کالا | ۱۵۰ میلیون تومان |
| کسری اولیه نسبت به هزینه خرید کالا | ۷۸ میلیون تومان |
| مانده پرداخت مشتریان | ۱۶۸ میلیون تومان |
اگر تأمین‌کننده کل مبلغ خرید را پیش از تحویل مطالبه کند، فروشگاه برای خرید محموله در این مثال به ۷۸ میلیون تومان نقدینگی اضافی نیاز دارد؛ حتی پیش از در نظر گرفتن سایر هزینه‌ها.
البته اگر تأمین‌کننده شرایط پرداخت مرحله‌ای معتبر داشته باشد، زمان‌بندی خروج وجه می‌تواند تغییر کند. همین تفاوت نشان می‌دهد پیش‌سفارش سودآور لزوماً به معنی پیش‌سفارش بدون نیاز به سرمایه در گردش نیست.
اگر بخشی از مشتریان سفارش را لغو کنند یا تأمین ناقص انجام شود، باید تمام محاسبات با تعداد تحویل واقعی، مبلغ استرداد و هزینه‌های ایجادشده اصلاح شوند.
قیمت‌گذاری پیش‌سفارش باید با توجه به هزینه تأمین آینده، ارسال، کارمزد پرداخت، بازاریابی، احتمال خسارت و سود هدف انجام شود.
یک فرمول مدیریتی ساده عبارت است از:
قیمت هدف = بهای تمام‌شده مورد انتظار + هزینه‌های متغیر انجام سفارش + هزینه جذب قابل انتساب + حاشیه هدف.
اگر بعضی هزینه‌ها درصدی از قیمت فروش هستند، باید آن‌ها را در فرمول متناسب با ساختار واقعی محاسبه کنید.
فروشگاه می‌تواند در برخی شرایط برای مشتریان پیش‌سفارش تخفیف ارائه کند؛ اما این تخفیف نباید باعث شود حاشیه مشارکت مورد انتظار منفی شود، مگر آنکه تصمیم سرمایه‌گذاری مشخص و قابل اندازه‌گیری دیگری وجود داشته باشد.
همچنین باید مشخص باشد قیمت اعلام‌شده قطعی است یا پیشنهاد اولیه‌ای است که هنوز به تأیید مشتری و فروشنده نیاز دارد.
اگر قیمت نهایی نامشخص است، ثبت یک درخواست بدون ایجاد تعهد قطعی می‌تواند از فروش با قیمت غیرقابل اجرا مناسب‌تر باشد.
برای بررسی مشکلات رایج، راهنمای اشتباهات قیمت‌گذاری محصولات فروشگاهی مفید است.
پاسخ ثابت و یکسانی برای همه فروشگاه‌ها وجود ندارد. سه مدل رایج را می‌توان بررسی کرد: پرداخت کامل هنگام ثبت، پرداخت بخشی از وجه و ثبت سفارش یا علاقه‌مندی بدون پرداخت اولیه.
| مدل | مزیت احتمالی | محدودیت و ریسک |
|---|---|---|
| پرداخت کامل | دریافت نقدینگی بیشتر در ابتدا | تعهد مالی بیشتر در صورت تأخیر، لغو یا استرداد |
| بیعانه و مانده | کاهش مبلغ اولیه برای مشتری | نیاز به مدیریت پرداخت مرحله‌ای و وصول مانده |
| رزرو بدون پرداخت | مشارکت آسان‌تر مشتریان مردد | احتمال تبدیل نشدن رزرو به خرید قطعی |
در مدل بیعانه باید مبلغ کل، وجه دریافتی، مانده، زمان پرداخت بعدی و شرایط قانونی لغو به‌روشنی ثبت شوند.
برای مثال، اگر محصول ۳ میلیون تومان قیمت دارد و مشتری یک میلیون تومان پرداخت می‌کند، مانده سفارش دو میلیون تومان است؛ البته به شرط اینکه هزینه‌های نهایی توافق‌شده قبلاً در مبلغ کل لحاظ شده باشند.
دریافت چند پرداخت برای یک معامله نباید باعث ثبت چندباره مبلغ کامل سفارش در گزارش فروش شود.
همچنین هر فروشگاه‌ساز یا درگاه پرداخت الزاماً از دریافت بیعانه و تسویه خودکار پشتیبانی نمی‌کند. قبل از اعلام این امکان به مشتری باید قابلیت فنی، توافق قراردادی و روش تطبیق پرداخت‌ها بررسی شود.
زمان تحویل باید با توجه به چند مرحله تعیین شود: آماده شدن کالا نزد تأمین‌کننده، حمل به فروشگاه، دریافت و کنترل موجودی، بسته‌بندی و ارسال به مشتری.
برای مثال، فرض کنید تأمین‌کننده کالا را طی هفت روز کاری آماده می‌کند، حمل به انبار سه روز کاری طول می‌کشد، کنترل و بسته‌بندی یک روز کاری زمان می‌برد و ارسال به مشتری بین دو تا چهار روز کاری انجام می‌شود.
اگر تمام مراحل پشت سر هم اجرا شوند، بازه کل در مثال برابر ۱۳ تا ۱۵ روز کاری خواهد بود.
این مدت یک نمونه فرضی است و در شرایط واقعی، برخی مراحل ممکن است موازی انجام شوند یا به تأخیرهای احتمالی وابسته باشند.
مبدأ زمان نیز اهمیت دارد. باید روشن باشد شمارش از تاریخ ثبت سفارش شروع می‌شود، از زمان تأیید پرداخت یا از تاریخ اعلام قطعی تولید و تأمین.
اگر تأمین‌کننده هنوز تاریخ قطعی ارائه نکرده است، نباید صرفاً برای جذاب‌تر کردن پیشنهاد، یک روز مشخص و غیرقابل دفاع برای تحویل اعلام کرد.
مشتری باید پیش از ثبت سفارش متوجه شود که کالای موردنظر برای ارسال فوری موجود نیست. عبارت پیش‌سفارش نباید در انتهای توضیحات پنهان باشد.
بهتر است نزدیک قیمت و دکمه اقدام، وضعیت واقعی محصول و زمان ارسال یا تحویل نمایش داده شود.
| فیلد صفحه | دلیل اهمیت |
|---|---|
| وضعیت محصول | تفکیک پیش‌سفارش از خرید فوری |
| نام و مدل دقیق | مشخص بودن کالای تعهدشده |
| رنگ، سایز یا ظرفیت | جلوگیری از سفارش نسخه اشتباه |
| تاریخ یا بازه توافق‌شده | روشن شدن انتظار تحویل |
| قیمت نهایی | اطلاع از تعهد مالی واقعی |
| مبلغ پرداخت اولیه | تعیین وجهی که اکنون دریافت می‌شود |
| مانده پرداختنی | مشخص شدن تعهدات مالی بعدی |
| سقف سفارش | کنترل ظرفیت تأمین در صورت لزوم |
| شرایط لغو و استرداد | آگاهی از حقوق و فرایند رسیدگی |
| روش ارسال | تفکیک آماده شدن و تحویل به خریدار |
| راه پیگیری | کاهش ابهام پس از ثبت سفارش |
پیشنهاد متن وضعیت: «پیش‌سفارش ـ این محصول آماده ارسال فوری نیست. بازه مورد انتظار تحویل و شرایط پرداخت در همین صفحه مشخص شده است.»
اگر تاریخ تأمین قطعی نیست و فروشگاه نمی‌تواند تعهد قابل دفاعی بپذیرد، بهتر است دکمه خرید را با گزینه اطلاع از موجود شدن یا ثبت درخواست بدون پرداخت جایگزین کند.
اگر محصول آماده تحویل نیست، نمایش دکمه «خرید و ارسال فوری» می‌تواند گمراه‌کننده باشد.
بهتر است متن دکمه با وضعیت واقعی هماهنگ باشد؛ مثلاً «ثبت پیش‌سفارش»، «رزرو محصول» یا «اطلاع از موجود شدن».
این سه عبارت لزوماً به یک عمل اشاره ندارند. ثبت پیش‌سفارش ممکن است تعهد خرید ایجاد کند؛ رزرو باید با شرایط مشخص تعریف شود و اطلاع از موجود شدن معمولاً فقط درخواست دریافت پیام است.
در صفحه تسویه نیز باید مشخص باشد کدام اقلام در حال حاضر آماده ارسال‌اند و کدام بعداً تحویل داده می‌شوند.
اگر سبد خرید شامل یک محصول موجود و یک محصول پیش‌سفارشی است، فروشگاه باید درباره ارسال یکجا یا جداگانه و هزینه‌های مرتبط تصمیم روشن داشته باشد.
برای بهبود مراحل خرید، راهنمای شناسایی نقاط رهاشدن خرید اینترنتی را مطالعه کنید.
فرض کنید مشتری هم‌زمان یک کالا با موجودی آماده و یک کالای پیش‌سفارشی می‌خرد. اگر فروشگاه فقط یک وضعیت کلی برای کل سفارش داشته باشد، ممکن است مشخص نباشد کدام محصول باید اکنون ارسال شود.
دو روش عملیاتی قابل بررسی هستند: ارسال تمام کالاها پس از آماده شدن محصول پیش‌سفارشی، یا ارسال بخش موجود در زمان نزدیک‌تر و ارسال جداگانه بخش باقی‌مانده.
در هر دو حالت، باید هزینه حمل، زمان تحویل، وضعیت اقلام و رضایت مشتری مطابق شرایط معامله روشن باشند.
راهکار مدیریتی: در صورت پشتیبانی نرم‌افزار، وضعیت آماده‌سازی و ارسال را در سطح قلم سفارش ثبت کنید. اگر سیستم فقط وضعیت کلی دارد، ممکن است به فرایند دستی کنترل‌شده یا توسعه اختصاصی نیاز باشد.
همچنین نباید یک سفارش را به دلیل چند مرحله ارسال، بدون کنترل به چند فروش مستقل تبدیل کرد.
پیش‌سفارش‌ها بهتر است از سفارش‌های آماده ارسال جدا قابل شناسایی باشند. ثبت یک سفارش پیش‌سفارشی با وضعیت «پرداخت‌شده» نباید به معنی آماده بودن آن برای تحویل به شرکت حمل باشد.
برای هر سفارش، شناسه یکتا، محصول و تنوع دقیق، تعداد، تاریخ پذیرش، موعد توافق‌شده، وضعیت تأمین، پرداخت‌ها و مسئول پیگیری باید مشخص باشند.
یک جریان کاری پیشنهادی شامل مراحل زیر است:
وضعیت مالی و وضعیت تأمین بهتر است مستقل باشند. ممکن است سفارش از نظر پرداخت تسویه شده باشد، اما کالا هنوز نزد تأمین‌کننده باشد.
برای آشنایی با ساختار پایه مدیریت سفارش، راهنمای مدیریت سفارش‌های آنلاین را بررسی کنید.
در فروش چند کاناله، خطر پذیرش سفارش بیشتر از ظرفیت واقعی افزایش پیدا می‌کند.
برای مثال، اگر فقط ۳۰ عدد از یک محصول در محموله آینده برای فروشگاه در نظر گرفته شده است، نباید سایت امکان ثبت ۳۰ پیش‌سفارش داشته باشد و تیم اینستاگرام نیز جداگانه ۳۰ سفارش دیگر بپذیرد.
راهکار: یک مرجع مشترک برای ظرفیت پیش‌سفارش هر SKU تعریف کنید. هر سفارش معتبر باید مطابق سیاست فروشگاه از ظرفیت آزاد کسر شود.
اگر اتصال خودکار وجود ندارد، مسئول ثبت سفارش‌های خارج از سایت باید پیش از تأیید قطعی موجودی آینده را بررسی کند.
همچنین سفارش‌هایی که مشتری از اینستاگرام به سایت هدایت شده و همان‌جا خرید کرده است، نباید دوبار در سیستم مالی یا ظرفیت تأمین ثبت شوند.
فرض کنید ۳۰۰ نفر روی دکمه «موجود شد خبرم کن» کلیک کرده‌اند. آیا فروشگاه باید ۳۰۰ عدد محصول سفارش دهد؟ لزوماً خیر.
ثبت علاقه‌مندی به معنی تعهد قطعی خرید نیست. حتی سفارش‌های دارای پیش‌پرداخت نیز ممکن است در شرایط قانونی یا قراردادی لغو شوند.
بهتر است داده‌ها را در چند گروه نگهداری کنید: بازدیدکنندگان علاقه‌مند، اعضای لیست انتظار، درخواست‌های رزرو، سفارش‌های تأییدشده و سفارش‌های تحویل‌شده.
برای تصمیم خرید موجودی، نرخ تبدیل واقعی هر گروه را در دوره‌های گذشته بررسی کنید.
برای مثال، اگر در سه کمپین قبلی به‌طور متوسط ۲۰ درصد اعضای لیست انتظار بعداً خرید کرده‌اند، این عدد می‌تواند به پیش‌بینی اولیه کمک کند؛ اما تضمین نمی‌کند در کمپین بعدی نیز دقیقاً همین نرخ تکرار شود.
پیشنهاد: برای محصولات جدید و بدون سابقه فروش، ابتدا با حجم محدود آزمایش کنید و سفارش تأمین را صرفاً بر اساس تعداد بازدید یا لایک تعیین نکنید.
مشتری هنگام ثبت پیش‌سفارش بخشی از ریسک انتظار را می‌پذیرد. اگر فروشگاه وضعیت سفارش را شفاف توضیح دهد و به تعهدات خود عمل کند، این تجربه می‌تواند مثبت باشد.
اما اگر موعد تحویل دائماً تغییر کند، وضعیت تأمین نامعلوم باشد یا پشتیبانی پاسخ‌گو نباشد، احتمال نارضایتی و کاهش اعتماد افزایش پیدا می‌کند.
برای همین، اطلاع‌رسانی منظم اهمیت دارد. لازم نیست هر روز پیام مشابهی ارسال شود، اما رویدادهای اصلی باید قابل پیگیری باشند.
پیام‌های مناسب می‌توانند شامل تأیید سفارش، وضعیت تأمین، ورود کالا به انبار، آماده شدن برای ارسال، ثبت واقعی تحویل به حمل‌کننده و کد رهگیری باشند.
نکته: پیام «سفارش شما ثبت شد» با «محصول آماده ارسال است» تفاوت دارد. هر پیام باید وضعیت واقعی را نشان دهد.
ممکن است تأمین‌کننده پس از ثبت سفارش‌ها اعلام کند محموله لغو شده، تعداد کمتری تحویل می‌دهد یا مدل محصول تغییر کرده است.
در این وضعیت، فروشگاه باید سریع مشخص کند کدام سفارش‌ها قابل انجام هستند و برای سفارش‌های باقی‌مانده چه راهکارهای قانونی و توافقی وجود دارد.
اگر امکان تأمین محصول مطابق تعهد وجود ندارد، نباید فروشگاه بدون بررسی حقوق خریدار، مشتری را مجبور به انتظار نامحدود یا پذیرش کالای متفاوت کند.
ماده ۳۹ قانون تجارت الکترونیکی ایران در مورد عدم امکان انجام تعهد به دلیل نبود کالا، اصل استرداد وجه دریافتی را مطرح می‌کند و برای برخی تعهداتی که امکان اجرای بعدی دارند و مشتری حاضر به انتظار است، استثنای مشخصی بیان می‌کند.
بنابراین باید وضعیت خاص معامله و رضایت واقعی خریدار بررسی شود. همچنین اگر کالای جایگزین پیشنهاد می‌کنید، تفاوت مدل، کیفیت، قیمت، گارانتی یا سایر مشخصات نباید پنهان شود.
اصل اجرایی: وقتی امکان اجرای سفارش زیر سؤال می‌رود، ابتدا وضعیت را مستند و به مشتری اطلاع دهید؛ سپس مطابق حقوق قانونی و توافق معتبر درباره ادامه انتظار، جایگزینی مجاز یا استرداد تصمیم بگیرید.
پیش‌سفارش کالا در یک فروشگاه اینترنتی باید با قواعد عمومی معامله و مقررات مرتبط با تجارت الکترونیکی سازگار باشد. فروشنده نمی‌تواند صرفاً با درج عنوان پیش‌فروش، تعهدات اطلاع‌رسانی و حقوق مصرف‌کننده را نادیده بگیرد.
طبق ماده ۳۳ قانون تجارت الکترونیکی، فروشنده باید پیش از معامله اطلاعات مؤثر بر تصمیم خرید را ارائه کند؛ از جمله مشخصات کالا، هویت و راه ارتباط با فروشنده، هزینه‌های معامله و شرایط پرداخت و تحویل.
مواد ۳۷ و ۳۸ نیز درباره حق انصراف در معاملات از راه دور و نحوه اجرای آن مقرراتی دارند. این حقوق دارای استثناهای قانونی مشخص هستند و وضعیت هر معامله باید در چارچوب همان مقررات بررسی شود.
نکته مهم این است که پیش‌سفارش یک محصول استاندارد، صرفاً به دلیل تحویل در آینده، لزوماً سفارش ساخت اختصاصی با مشخصات فردی مشتری محسوب نمی‌شود. بنابراین نباید استثناهای کالاهای شخصی‌سازی‌شده را بدون بررسی به تمام پیش‌فروش‌ها تعمیم داد.
همچنین اگر فروشگاه از ابتدا می‌داند امکان اجرای تعهد وجود ندارد، نباید با وعده تحویل غیرواقعی از مشتری وجه دریافت کند. ماده ۳۹ قانون تجارت الکترونیکی درباره این وضعیت نیز مقررات مشخصی دارد.
اگر فعالیت شما در گروه کالایی دارای مقررات ویژه، قراردادهای عمده یا شرایط خاص تأمین است، بهتر است متن شرایط پیش‌فروش توسط فرد آشنا با مقررات مرتبط بررسی شود. این مقاله راهنمای مدیریتی است و جای مشاوره حقوقی برای قرارداد یا اختلاف مشخص را نمی‌گیرد.
خیر. نمی‌توان یک حکم کلی و یکسان برای تمام پیش‌سفارش‌ها ارائه کرد.
وضعیت استرداد مبلغ به ماهیت قرارداد، نوع واقعی کالا، حق انصراف قانونی، علت لغو، انجام شدن یا نشدن تعهد و شروط معتبر معامله بستگی دارد.
برای مثال، اگر فروشنده نتواند کالای استاندارد پیش‌فروش‌شده را طبق شرایط قانونی و قراردادی تأمین کند، نمی‌توان صرفاً با استناد به عبارت «بیعانه غیرقابل استرداد است» تمام حقوق خریدار را نادیده گرفت.
همچنین اگر مشتری پیش از زمان تحویل درخواست لغو بدهد، باید حقوق قانونی و شرایط واقعی قرارداد بررسی شوند.
پیشنهاد: پیش از دریافت وجه، شرایط لغو، شیوه ثبت درخواست، مدت رسیدگی، روش بازپرداخت و وضعیت تأخیر تأمین را به زبان روشن اعلام کنید. از بندهای مطلق و گمراه‌کننده پرهیز کنید.
اگر فروشگاه تمام وجوه دریافتی از پیش‌سفارش را فوراً صرف خرید کالا یا هزینه‌های دیگر کند، ممکن است هنگام درخواست استرداد مشتری با کمبود نقدینگی روبه‌رو شود.
برای کنترل این خطر، بهتر است برنامه جریان نقدی داشته باشید و سناریوهای متفاوت را بررسی کنید.
برای مثال، می‌توانید اثر لغو ۵، ۱۰ یا ۲۰ درصد سفارش‌ها را بر میزان وجه قابل استرداد، هزینه تأمین باقی‌مانده و ظرفیت فروش مجدد محاسبه کنید.
این درصدها صرفاً برای تحلیل سناریو هستند و نباید به‌عنوان نرخ واقعی لغو در بازار فرض شوند.
مدل پیشنهادی: ابتدا مبلغ وجوه دریافتی، تعهدات پرداختنی به تأمین‌کننده، هزینه‌های غیرقابل بازیافت و ذخیره نقدینگی موردنیاز برای استرداد را جداگانه ثبت کنید.
اگر با لغو تعداد محدودی از سفارش‌ها امکان بازپرداخت قانونی از بین می‌رود، ظرفیت کمپین یا ساختار تأمین و دریافت وجه نیاز به بازنگری دارد.
در سئوی فروشگاهی، مهم است که وضعیت واقعی موجودی و امکان خرید در صفحه محصول و داده‌های فنی با یکدیگر سازگار باشند.
گوگل در مستندات Product Structured Data مقدارهای مختلفی برای ویژگی Offer.availability معرفی می‌کند.
| وضعیت | مقدار Schema.org | کاربرد |
|---|---|---|
| موجود و قابل خرید | https://schema.org/InStock |
محصول آماده فروش مطابق شرایط اعلام‌شده است |
| ناموجود | https://schema.org/OutOfStock |
محصول در حال حاضر برای خرید موجود نیست |
| پیش‌سفارش محصول جدید | https://schema.org/PreOrder |
محصول هنوز عرضه نشده و سفارش پذیرفته می‌شود |
| سفارش محصول قبلاً عرضه‌شده اما ناموجود | https://schema.org/BackOrder |
کالا فعلاً موجود نیست ولی سفارش آن پذیرفته می‌شود |
| توقف عرضه | https://schema.org/Discontinued |
محصول متوقف شده است |
برای مثال، اگر محصول واقعاً از نوع پیش‌سفارش یک کالای جدید است، می‌توان در یک ساختار معتبر Product و Offer مقدار https://schema.org/PreOrder را برای موجودی اعلام کرد.
اما اگر محصول قبلاً عرضه شده و فقط محموله فعلی تمام شده است، مفهوم BackOrder می‌تواند دقیق‌تر باشد.
نکته: نمایش درست داده ساختاریافته به‌تنهایی تضمین نمی‌کند صفحه در نتایج ویژه گوگل نمایش داده شود یا سفارش بیشتری دریافت کند. قیمت، اطلاعات کالا، موجودی و مسیر خرید نیز باید با واقعیت سازگار باشند.
باید میان داده ساختاریافته صفحه محصول برای Google Search و اطلاعات محصول ارسالی به Google Merchant Center تفاوت گذاشت.
در راهنمای Availability گوگل مرچنت سنتر، برای محصولات دارای وضعیت preorder یا backorder، ارائه ویژگی availability_date الزامی معرفی شده است. زمان در دسترس شدن یا ارسال نیز باید در صفحه مقصد به‌وضوح برای خریدار قابل مشاهده باشد.
این الزام مربوط به اطلاعات محصول در Merchant Center است و نباید بدون بررسی، عیناً به تمام پیاده‌سازی‌های Product Schema تعمیم داده شود.
در صورت استفاده از هر دو مسیر، وضعیت قابل مشاهده در صفحه، داده ساختاریافته و فید محصول باید با یکدیگر هماهنگ باشند.
همچنین نباید کالای پیش‌سفارشی را صرفاً برای نمایش به‌عنوان محصول موجود، با وضعیت InStock معرفی کنید.
برای فروشگاه‌هایی که در ایران فعالیت می‌کنند، قابلیت دسترسی به سرویس‌ها و برنامه‌های مشخص گوگل باید متناسب با شرایط و محدودیت‌های واقعی بررسی شود. وجود پشتیبانی فنی از این مقادیر به معنی دسترسی قطعی هر فروشگاه به همه خدمات Google Merchant Center نیست.
اگر محصول موقتاً ناموجود است، حذف فوری صفحه از نتایج گوگل معمولاً تنها انتخاب نیست.
گوگل در راهنمای مدیریت موقت محصولات ناموجود توصیه می‌کند در شرایط مناسب، صفحه محصول حفظ و وضعیت موجودی به‌روشنی اعلام شود.
این روش به کاربران امکان می‌دهد اطلاعات محصول، تصاویر و بررسی‌ها را همچنان مشاهده کنند؛ حتی اگر خرید فوری امکان‌پذیر نباشد.
اگر تأمین محصول قابل اتکاست و شرایط قانونی و فنی پیش‌سفارش فراهم شده‌اند، می‌توان امکان ثبت خرید آینده را با توضیح روشن اضافه کرد.
اگر چنین شرایطی وجود ندارد، حفظ صفحه اطلاعاتی همراه با وضعیت ناموجود یا امکان دریافت اطلاع‌رسانی، می‌تواند انتخاب مناسب‌تری باشد.
از حذف صفحه صرفاً به دلیل صفر شدن موقت موجودی، ایجاد URL جدید برای هر محموله یا ریدایرکت بی‌دلیل به صفحه اصلی خودداری کنید.
این موضوع به قواعد و امکانات فعلی همان سرویس بستگی دارد.
اگر صفحه محصول در فروشگاه امکان خرید فوری ندارد، اما در یک سرویس مقایسه قیمت به‌عنوان موجود و آماده ارسال معرفی شود، ممکن است میان انتظار مشتری و واقعیت معامله اختلاف ایجاد شود.
برای مثال، اگر کاربر با تصور تحویل سریع وارد سایت شود و تازه در صفحه تسویه متوجه زمان انتظار چند هفته‌ای شود، ممکن است از خرید منصرف شود.
راهکار: پیش از ارائه محصولات پیش‌سفارشی در ترب یا سرویس‌های مشابه، سیاست جاری پذیرش کالا، تعریف موجودی و امکان نمایش وضعیت سفارش آینده را از مسیر رسمی آن سرویس بررسی کنید.
نباید فرض کرد تمام سرویس‌های مقایسه قیمت، وضعیت PreOrder یا BackOrder را مانند گوگل پشتیبانی می‌کنند.
همچنین اگر برای جذب مراجعه هزینه پرداخت می‌کنید، باید نرخ تبدیل و سودآوری پیش‌سفارش را جدا از فروش محصولات آماده تحلیل کنید.
برای ارزیابی موفقیت، تعداد پیش‌سفارش‌ها به‌تنهایی کافی نیست. ممکن است کمپینی سفارش اولیه زیادی دریافت کند، اما درصد بالایی از آن‌ها لغو شوند یا تحویل با تأخیر انجام شود.
| شاخص | کاربرد |
|---|---|
| تعداد پیش‌سفارش معتبر | بررسی حجم تعهدات جدید |
| نرخ تبدیل صفحه پیش‌سفارش | بررسی میزان تبدیل بازدیدکننده به سفارش |
| نرخ لغو | شناسایی میزان سفارش‌های لغوشده نسبت به گروه قابل ارزیابی |
| نرخ تحویل به‌موقع | اندازه‌گیری انجام تعهد در موعد توافق‌شده |
| میانگین تأخیر | بررسی اختلاف زمان تحویل واقعی و وعده داده‌شده |
| مانده دریافتنی | مدیریت پرداخت‌های چندمرحله‌ای |
| تعهدات استرداد | برآورد نقدینگی موردنیاز برای بازپرداخت |
| حاشیه مشارکت هر سفارش تحویل‌شده | ارزیابی عملکرد مالی واقعی |
| هزینه جذب هر سفارش | کنترل بازده هزینه‌های بازاریابی |
| اختلاف تأمین | مقایسه تعداد کالاهای وعده‌داده‌شده و دریافت‌شده |
برای مثال، نرخ تحویل به‌موقع را می‌توان از نسبت سفارش‌های تحویل‌شده در موعد معتبر به کل سفارش‌های قابل ارزیابی در همان گروه محاسبه کرد.
اما باید تغییرهای توافق‌شده موعد و تأخیرهایی را که هنوز تعیین تکلیف نشده‌اند، با قواعد گزارش‌گیری روشن ثبت کنید.
همچنین بهتر است درآمد و سود سفارش‌های تحویل‌شده از مبلغ پیش‌پرداخت سفارش‌های در انتظار تأمین جدا گزارش شوند.
یکی از ابزارهای مهم کنترل ریسک، تعریف نقطه توقف یا Stop Rule برای پذیرش سفارش است.
برای مثال، فروشگاه می‌تواند مشخص کند وقتی تمام ظرفیت قابل اتکای محموله آینده تخصیص داده شد، امکان ثبت سفارش جدید غیرفعال شود.
همچنین اگر تأمین‌کننده تأخیر مهمی اعلام کرد یا قیمت خرید از سقف قابل تحمل عبور کرد، پذیرش سفارش‌های جدید تا روشن شدن وضعیت متوقف شود.
نمونه قواعد پیشنهادی: توقف در صورت نبود ظرفیت آزاد، نامشخص شدن موعد تأمین، عبور هزینه تأمین از بودجه قابل تحمل یا افزایش لغو و نارضایتی فراتر از حدود داخلی کسب‌وکار.
این حدود باید براساس سابقه و توان مالی فروشگاه تعیین شوند. عدد یکسانی برای تمام کسب‌وکارها وجود ندارد.
توقف پیش‌سفارش جدید لزوماً به معنی لغو سفارش‌های قبلی نیست. تعهدات پذیرفته‌شده باید جداگانه و مطابق قرارداد و قانون تعیین تکلیف شوند.
فرض کنید یک فروشگاه لوازم جانبی دیجیتال قصد دارد ۵۰ عدد از یک مدل هدفون را که فعلاً ناموجود است، پس از تأیید محموله جدید پیش‌فروش کند.
تأمین‌کننده سفارش خرید را تأیید کرده، زمان تحویل مورد انتظار مشخص شده و فروشگاه برای نوسان احتمالی، بخشی از ظرفیت را به‌عنوان ذخیره کنار گذاشته است.
صفحه محصول با عبارت «پیش‌سفارش ـ آماده ارسال فوری نیست» نمایش داده می‌شود. مدل، رنگ، قیمت نهایی، شرایط پرداخت و بازه تحویل به مشتری اعلام می‌شوند.
مشتری هنگام خرید شرایط را بررسی می‌کند و پس از ثبت پرداخت معتبر، سفارش در وضعیت «در انتظار تأمین» قرار می‌گیرد.
وقتی کالا به انبار می‌رسد، فروشگاه مدل و تعداد واقعی را کنترل می‌کند. سپس سفارش‌های معتبر به‌ترتیب قواعد از پیش تعیین‌شده برای آماده‌سازی و ارسال تخصیص داده می‌شوند.
اگر بخشی از محموله دیر برسد، مسئول فروش سفارش‌های متأثر را شناسایی می‌کند و درباره وضعیت جدید و حقوق مشتریان اطلاع‌رسانی می‌کند.
این فرایند نشان می‌دهد پیش‌سفارش نباید با یک دکمه ساده و بدون کنترل تأمین اجرا شود. برای هر سفارش باید امکان پیگیری وضعیت و تعهد وجود داشته باشد.
ابتدا یک یا چند محصول با مشخصات روشن و تقاضای قابل ارزیابی انتخاب کنید. سابقه فروش، درخواست موجودی و پیام‌های مشتریان را بررسی کنید. از انتخاب تعداد زیادی کالای پرریسک در شروع خودداری کنید.
مقدار قابل تأمین، زمان مورد انتظار، قیمت خرید و شرایط پرداخت تأمین‌کننده را بررسی کنید. سقف پیش‌سفارش و ذخیره احتیاطی را تعیین کنید.
حاشیه مشارکت، هزینه جذب، میزان پیش‌پرداخت و نیاز نقدینگی برای خرید کالا را محاسبه کنید. سناریوهای لغو و تأخیر را نیز بررسی کنید.
وضعیت پیش‌سفارش، موعد تحویل، مشخصات محصول، قیمت نهایی، شرایط پرداخت و حقوق قانونی خریدار را به‌شکل روشن ارائه کنید.
فرایند ثبت پیش‌سفارش، کاهش ظرفیت، تأیید پرداخت، ثبت مانده و جلوگیری از سفارش تکراری را در محیط کنترل‌شده آزمایش کنید.
مسئول پیگیری، پیام‌های وضعیت تأمین و روش اطلاع‌رسانی در صورت تأخیر را مشخص کنید. فرایند تحویل کالا و کنترل کیفیت را نیز آماده کنید.
در صورت فراهم بودن تمام شرایط، پیش‌سفارش را با ظرفیت محدود فعال کنید. تعداد سفارش‌های معتبر، مشکلات پرداخت و میزان باقی‌مانده ظرفیت را بررسی کنید.
این برنامه یک چارچوب شروع است و پایان ۱۴ روز به معنی تکمیل تحویل سفارش‌ها نیست. تحویل باید مطابق زمان واقعی و تعهد توافق‌شده انجام شود. اگر اتصال پرداخت مرحله‌ای یا مدیریت پیشرفته موجودی آینده نیازمند توسعه فنی است، ممکن است آماده‌سازی طولانی‌تر شود.
برای اجرای پیش‌سفارش، داشتن ساختار منظم محصولات، موجودی و سفارش‌ها اهمیت دارد. مای‌تارنما یک سایت‌ساز اختصاصی فروشگاهی است که امکانات معرفی‌شده‌ای مانند ثبت و مدیریت محصولات، محصولات متغیر و چندقیمتی، مدیریت موجودی، درگاه پرداخت، ثبت سفارش، پیامک سفارش، فاکتور و چاپ و وبلاگ دارد.
این امکانات می‌توانند برای معرفی محصولات و مدیریت بخش‌هایی از فرایند فروش کاربرد داشته باشند. برای مثال، فروشگاه می‌تواند محصولات و تنوع‌های مختلف را ثبت و وضعیت موجودی آن‌ها را بررسی کند.
بااین‌حال، باید میان مدیریت موجودی و قابلیت تخصصی پیش‌سفارش کالای ناموجود تفاوت قائل شد.
مواردی مانند پذیرش خرید هنگام موجودی صفر، سقف مستقل موجودی آینده، دریافت بیعانه و مانده برای یک سفارش، محاسبه موعد تحویل، تفکیک سفارش‌های پیش‌فروش از خرید عادی و تولید خودکار اطلاعات PreOrder در اسکیما، نباید بدون بررسی فنی جزو امکانات فعال تمام طرح‌های مای‌تارنما فرض شوند.
اگر کسب‌وکار شما به این قابلیت‌ها نیاز دارد، بهتر است پیش از آغاز پیش‌فروش واقعی، روش ثبت سفارش و پرداخت چندمرحله‌ای، کنترل موجودی آینده و شیوه تغییر وضعیت کالا را با پشتیبانی بررسی کنید.
در تست رایگان ۱۰روزه مای‌تارنما می‌توانید محصولات نمونه را ثبت کنید، ساختار موجودی، قیمت، سفارش و پرداخت را آزمایش کنید و درباره امکانات موردنیاز پیش‌سفارش اطلاعات دقیق بگیرید.
برای بررسی زیرساخت، چک‌لیست تست فروشگاه‌ساز قبل از انتشار نیز مفید است.
از نظر مدل تجاری امکان‌پذیر است، اما فروشگاه باید امکان انجام تعهد، مشخصات کالا، قیمت، زمان تحویل و حقوق مشتری را بررسی کند. قابلیت فنی پیش‌سفارش در همه فروشگاه‌سازها نیز لزوماً وجود ندارد.
در تعریف Google Merchant Center، Preorder برای محصول جدیدی است که هنوز عرضه نشده، اما Backorder برای محصول قبلاً عرضه‌شده‌ای است که فعلاً ناموجود است و فروشنده سفارش آن را برای تأمین بعدی می‌پذیرد.
خیر. بسته به ماهیت معامله و امکانات فنی، ممکن است پرداخت کامل، پرداخت جزئی یا ثبت درخواست بدون دریافت وجه انجام شود. روش انتخابی باید با شرایط واقعی قرارداد و مقررات مرتبط سازگار باشد.
درصد عمومی و ثابتی وجود ندارد. مبلغ پیش‌پرداخت بهتر است با نیاز نقدینگی، هزینه تأمین، ریسک معامله و توافق معتبر تناسب داشته باشد. صرف دریافت مبلغ بیشتر به معنی سودآوری بیشتر نیست.
پاسخ به نوع معامله، حقوق قانونی انصراف، استثناهای مربوط و شرایط معتبر قرارداد بستگی دارد. نمی‌توان همه پیش‌سفارش‌ها را به‌صورت مطلق غیرقابل استرداد دانست.
فروشگاه باید امکان انجام تعهد و حقوق مشتری را بررسی و موضوع را به او اطلاع دهد. ماده ۳۹ قانون تجارت الکترونیکی درباره عدم امکان اجرای تعهد و استرداد وجه در شرایط مقرر احکام مشخصی دارد.
اگر تأمین، قیمت و زمان تحویل قابل اتکا هستند، پیش‌سفارش می‌تواند قابل بررسی باشد. اگر امکان انجام تعهد هنوز نامطمئن است، لیست انتظار بدون ایجاد تعهد فروش قطعی می‌تواند انتخاب مناسب‌تری باشد.
خیر. پیش‌سفارش ممکن است بخشی از تقاضای از دست‌رفته را حفظ کند، اما عملکرد واقعی به قیمت، زمان تحویل، اعتماد، نرخ لغو و امکان تأمین وابسته است.
برای هر محصول و تنوع، ظرفیت آینده قابل اتکا تعریف کنید و سفارش‌های معتبر را از آن کسر کنید. تأیید سفارش‌های هم‌زمان باید با کنترل مناسب انجام شود تا یک ظرفیت چند بار تخصیص داده نشود.
وضعیت باید مطابق واقعیت باشد. گوگل برای محصولات قابل پیش‌سفارش و سفارش‌های معوق مقادیر PreOrder و BackOrder را در داده ساختاریافته پشتیبانی می‌کند؛ اما پیاده‌سازی صحیح به نوع محصول و شرایط خرید وابسته است.
برای محصولات با وضعیت preorder یا backorder، گوگل ارائه ویژگی availability_date و نمایش زمان مربوط در صفحه مقصد را لازم می‌داند. جزئیات باید مطابق راهنمای جاری Merchant Center اجرا شوند.
اگر ناموجودی موقتی است، معمولاً می‌توان صفحه دارای اطلاعات واقعی را حفظ کرد و وضعیت محصول را روشن نشان داد. حذف فوری صفحه یا ریدایرکت آن به صفحه اصلی لزوماً انتخاب مناسبی برای سئو نیست.
ممکن است نیاز نقدینگی، تعهد مالی و اثر لغو سفارش بیشتر باشد. اما قیمت بالا به‌تنهایی تعیین‌کننده ریسک نیست؛ ثبات تأمین، حاشیه سود، شرایط قرارداد و توان بازپرداخت نیز اهمیت دارند.
از نظر فرایند فروش امکان طراحی چنین روشی وجود دارد، اما سیستم باید اقلام آماده و غیرآماده را جدا مدیریت کند. شرایط ارسال یکجا یا چندمرحله‌ای و هزینه مربوط نیز باید پیش از خرید مشخص باشند.
درآمد خالص سفارش‌های انجام‌شده را با بهای تمام‌شده، هزینه‌های متغیر، بازاریابی، ارسال و آثار واقعی لغو و مرجوعی مقایسه کنید. وجوه پیش‌دریافت‌شده برای سفارش‌های تحویل‌نداده‌شده نباید بدون بررسی حسابداری، سود قطعی فرض شوند.
وقتی ظرفیت تأمین تکمیل شده، تاریخ تحویل نامطمئن شده، قیمت خرید از محدوده اقتصادی خارج شده یا فروشگاه توان ایفای تعهدات جدید را ندارد، باید پذیرش سفارش‌های تازه بازنگری یا متوقف شود.
پاسخ سؤال پیش‌سفارش محصولات ناموجود چه زمانی به نفع فروشگاه است و چه ریسک‌هایی دارد؟ به شرایط تأمین، تقاضا، نقدینگی و شیوه مدیریت سفارش وابسته است.
اگر محصول تقاضای واقعی دارد، تأمین‌کننده قابل اتکاست، قیمت و موعد تحویل روشن هستند و فروشگاه توان مدیریت سفارش‌های آینده را دارد، پیش‌سفارش می‌تواند به کاهش فرصت‌های ازدست‌رفته فروش و برنامه‌ریزی بهتر موجودی کمک کند.
در مقابل، پذیرش سفارش بدون اطمینان کافی از تأمین، دریافت وجه بدون برنامه بازپرداخت، اعلام تاریخ غیرواقعی یا فروش بیش از ظرفیت آینده می‌تواند خسارت مالی و اعتباری ایجاد کند.
برای اجرای اصولی، ابتدا باید مشخصات و قیمت کالا را تثبیت کنید، ظرفیت واقعی پیش‌سفارش را محاسبه کنید، روش پرداخت و زمان تحویل را شفاف اعلام کنید و وضعیت مالی و تأمین را مستقل از یکدیگر کنترل کنید.
همچنین حقوق مشتری در موضوعاتی مانند انصراف، تأخیر، عدم امکان انجام تعهد و استرداد وجه باید مطابق مقررات معتبر رعایت شوند. پیش‌فروش بودن محصول مجوزی برای حذف این حقوق نیست.
از نظر سئو نیز بهتر است میان کالای موقتاً ناموجود، محصول جدید قابل پیش‌سفارش و کالای قبلاً عرضه‌شده دارای Backorder تفاوت وجود داشته باشد. اطلاعات صفحه، داده ساختاریافته و سرویس‌های متصل باید با واقعیت خرید هماهنگ باشند.
پیش‌سفارش موفق به معنی دریافت پول قبل از موجود شدن کالا نیست؛ به معنی پذیرفتن تعداد مشخصی سفارش است که فروشگاه می‌تواند آن‌ها را با قیمت، کیفیت و زمان توافق‌شده انجام دهد.
اگر قصد دارید برای محصولات خود فروشگاه اینترنتی مستقلی با امکان مدیریت محصولات، قیمت‌ها، موجودی و سفارش‌ها راه‌اندازی کنید، می‌توانید امکانات سایت‌ساز مای‌تارنما و دوره آزمایشی رایگان ۱۰روزه آن را بررسی کنید. پیش از آغاز پیش‌سفارش واقعی نیز بهتر است قابلیت‌های تخصصی موردنیاز مانند سقف موجودی آینده، دریافت بیعانه و زمان‌بندی تحویل را با پشتیبانی فنی بررسی کنید.
برای طراحی سایت اختصاصی کسب‌وکارتان، همین حالا مشاوره رایگان دریافت کنید.
نام و شماره را بگذارید تا با شما تماس بگیریم.
دیگر محتوا های مرتبط را بخوانید
مای‌تارنما قویترین و سادهترین سایتسازاینترنتی برای راه‌اندازی کسب‌وکار آنلاین شماست. با ما می‌توانید در سریعترین زمان ممکن، بدون نیاز به دانش برنامهنویسی، سایت فروشگاهی اختصاصی خود را بسازید، محصولاتتان را عرضه کنید و مستقیماً از مشتریان خود سفارش بگیرید. مای‌تارنما ابزارهای کامل مدیریت محصولات، گزارشهای مالی و سیستم پرداخت ایمن را برای تضمین موفقیت و رشد پایدار فروشگاه شما فراهم میآورد.
